5 dicas de como vender para a classe C

O meu grande desafio no mundo do e-commerce é romper o preconceito e estudar os hábitos desses consumidores. Diferentemente das classes A e B, o consumidor da classe C se preocupa muito mais com a praticidade, se o produto que está adquirindo vale o preço.

"O porteiro do meu prédio me deu uma das maiores lições que já tive sobre como o consumidor da classe C  pensa”. Para que ostentar um celular de milhares de reais se um Hi-Phone, além de funcionar bem, permitia usar chips de todas as operadoras e falar com seus parentes e amigos de graça?”Ao me ensinar porque um celular Hi-Phone chinês de quatro chips era muito melhor do que um smartphone top de linha"

Então vamos ao raciocínio preço e ofertas são essenciais, mas não suficientes para atrair e conquistar os consumidores da nova classe média. “O comprador da classe C é desconfiado e valoriza muito o seu dinheiro conquistado com muito esforço e suor, por isso a comunicação e a publicidade devem respeitar essas características.

1) É preciso demonstrar para o consumidor que o produto é o melhor que o dinheiro dele pode comprar, por isso  é importante destacar as características práticas e funcionais nas descrições de produto e fotos.

2) O celular já é o principal meio de acesso à internet, então adapte o site da sua loja para abrir em diversos tipos de telas (responsividade), facilitando o acesso às principais informações. Faça você mesmo o teste: abra o seu site em diversos tipos de smartphones, tablets e celulares e veja se consegue acessar. Se está tendo dificuldades, entre em contato com o desenvolvedor e providencie as mudanças.

3) Destaque o parcelamento facilitado e, por outro lado, o desconto para pagamentos à vista e no boleto para que o consumidor avalie o que traz mais benefícios para ele.

4) Muitos consumidores vão fazer sua primeira compra na internet e podem ter dificuldades, desconfiar da segurança ou mesmo da existência da loja. Tenha os contatos de atendimento sempre bem visíveis em todo o site, de preferência um telefone fixo.

5) A grande maioria dos jovens que passa mais tempo conectada ao Facebook é da classe C. Por isso é importante marcar presença nas redes sociais para ganhar visibilidade.

4 recomendações para o e-commerce aproveitar o mercado de buscas do Google

O segredo para otimizar as campanhas de publicidade no Google (Google Adwords) e melhorar os seus resultados está mais relacionado às lojas de e-commerce aproveitar as oportunidades de mercado e recursos que já possuem do que investir em novas ferramentas ou fornecedores. Esta é a recomendação de Claudia Sciama, diretora de vendas do Google responsável em soluções de publicidade para o varejo, durante o evento e-Commerce Brasil.

Ela considera que muitos varejistas perdem oportunidades de aparecer para os seus clientes ao não associar campanhas de publicidade (principalmente TV) com anúncios em links patrocinados no Google. “Busca está relacionada a intenção de compra. Os consumidores são estimulados pelas propagandas na TV ou no YouTube, vão pesquisar no Google e não encontram a loja pois esta não investiu nas buscas”, avalia. Toda essa demanda gerada vai se perder ou, pior, cair no colo da concorrência.

Como ilustração do tamanho escandaloso do desperdício, Claudia apresentou um levantamento sobre o volume de pesquisas no Brasil. Dos 100 milhões de internautas, 90 milhões fazem pesquisas no Google. Desse total, 60 milhões realizam pelo menos uma busca em que não aparece o resultado que desejavam, ou seja, o resultado da pesquisa não mostra anunciante nenhum. “Esse é o tamanho da oportunidade que o varejo tem para explorar no mercado de buscas.”

Para auxiliar os varejistas a aproveitar essa lacuna, a diretora do Google faz quatro recomendações:

1) Gere estímulo: No Brasil o vídeo é e continua sendo o principal gerador de estímulo de compra. A grande vantagem hoje é a possibilidade de levar os comerciais para os canais de vídeo da internet como o YouTube e segmentá-los regionalmente. O importante nesse aspecto não é somente a venda direta, mas a presença de marca que a empresa cria no ambiente digital e que aumenta o estímulo de compra.

2) Aproprie-se da prateleira digital: “A busca hoje é a nova prateleira digital e os lojistas tem de fazer uso dela como fazem das prateleiras físicas”, define Claudia Sciama. “Se não tiver boa presença, posicionamento, bom anúncio e maximização de espaço, você não está aproveitando a prateleira e com isso corre o risco de provocar uma grande ruptura de estoque.”

“As empresas estão tão acostumadas em focar anúncios com palavras-chave voltados apenas para conversão e não enxergam o potencial de criar presença de marca (awareness) para o publico que está pesquisando sobre os produtos”, considera. “No Google temos uma pesquisa que demonstra que uma em cada quatro conversões começa com pesquisa de termos genéricos.”

3) Cuide da sua loja: Em visita ao Brasil, Avinash Kaushik, um dos maiores evangelistas do Google na área de usabilidade de sites ficou impressionado com a falta de qualidade dos e-commerce brasileiros, principalmente em relação à experiência de uso. Por outro lado, a crítica revelou um enorme potencial para melhorias de resultado. “Cuide do seu site como se fosse uma loja física. Pequenos detalhes podem ajudar o consumidor a escolher e fazer a compra e aumentar o percentual de conversões da loja”, sugere Claudia.

“Outro aspecto importante é adaptar o site para navegação em smartphones (responsividade). Em 2013 nos EUA cerca de 50% das pessoas já acessavam a internet por mobile e até 2016 já se fala em 100%. No Brasil esse número já chega a 20%, então e inconcebível que o e-commerce brasileiro não esteja preparado para atender o consumidor que acessa a sua loja pelo celular.”

4) Foco no lucro: Por fim, a diretora do Google estimulou os varejistas a testar novas métricas de avaliação de ROI.  A lógica do varejo impõe que o melhor ROI é sempre o que possibilita ter o maior ganho com o mínimo de investimento, mas será que essa é a única forma correta de enxergar resultado?”, questiona. Como exemplo de alternativa, citou o caso de um e-commerce que, ao invés de focar o ROI, passou a valorizar o lucro. “Ele mudou a estratégia de vendas e o seu ROI acabou diminuindo.Em compensação, as margens aumentaram”, conta. “A melhor forma de descobrir se há melhores formas de avaliar se novas métricas podem aumentar o ROI é testar outras possibilidades.”

5 ações para aumentar a lucratividade no e-commerce

Os números de crescimento e faturamento do e-commerce nos últimos anos tem atraído uma legião de empresários, tanto dentro quanto fora do país, a apostar no segmento. Porém, muita gente entra com grandes ilusões. Consolidar uma operação de comércio eletrônico é cada vez mais complexo e difícil. Há falta de mão-de-obra qualificada, players estão quebrando ou saindo, enquanto grandes investidores entram e inflacionam o mercado. Para piorar, o governo tem colaborado para agravar a situação criando novos impostos e entraves burocráticos que reduzem ainda mais as margens. A opinião é de Ricardo Cabianca, CEO da Sépha Perfumaria, que participou do e-Commerce Brasil promovido em São Paulo.

Diante desse cenário hostil, o maior desafio dos empresários de e-commerce é buscar meios de manter e aumentar a sua lucratividade e para isso a primeira coisa a se fazer é não ter ilusões. “Somos uma operação de varejo, e como todo varejo é preciso trabalhar com muito cuidado pois senão as contas não fecham”, relata. “Ao contrário do que se pensa, o custo do e-commerce não é menor que o das lojas físicas, e sim maior. Nossa operação tem 50 funcionários, enquanto que nas lojas temos cinco ou seis.” Para ajudar nesse sentido, ele apresenta cinco ações práticas aprendidas atuando como executivo da área:

1. Não desgrude os olhos dos indicadores. ROI, conversão, visitas, CPA têm de ser monitorados diariamente para avaliar o desempenho e fazer os ajustes necessários de imediato.

2. Relacionamento com o consumidor é a alma do negócio. Na Sépha, a área de SAC responde diretamente a ele para ter mais proximidade e reagir mais rapidamente.

3. Tenha o fornecedor do seu lado. Reúna-se com ele, mostre as dificuldades e oportunidades e peça ajuda.

4. Não ao frete grátis. Custos estão aumentando ao ponto de se tornar inviáveis.

5. Não aos boletos. Opte pelo débito automático online para reduzir a inadimplência.

8 Dicas do que NÃO fazer no E-commerce

Você deve estar se perguntando porque criar um artigo do que não fazer no e-commerce, não era mais fácil falar do que fazer?  É realmente não é, desde 2004 quando comecei a atuar com vendas online tenho assessorado diversos empresários a criarem suas estratégias de e-commerce e pode parecer estranho, mas o pessoal gosta de ouvir o que fazer, mas na maior parte dos casos faz  o contrário. Sabe aquela história do preciso correr 5KM por dia, e não faço, preciso parar de fumar, e não faço, preciso isso, aquilo e aquilo outro?

Por isso esse artigo é bem simples, basta você não fazer nada abaixo que com certeza seus resultados no e-commerce serão bem melhores.

1) Deixe sua marca de lado, pense só nas vendas de seu produto.

Minha única preocupação é vender, vender e vender.

Aprenda que no e-commerce mais do que vender produtos você precisa cativar o seu cliente, fixar o seu nome em sua mente. Fidelização é a palavra chave para quem deseja crescer e se estabelecer no e-commerce.

2) Esqueça os treinamentos de sua equipe voltados especialmente para as vendas online

Investir dinheiro em treinamentos especializados em determinados assuntos do e-commerce é perda de dinheiro.

Você pode estar no seu ramo a mais de 30 anos, conhecer cada fornecedor e cada código de seus produtos, mas o e-commerce tem suas particularidades. Não espere passar por dificuldades para aprender as lições que poderiam ser facilmente ensinadas por profissionais com experiência na área.

3) Não perca tempo com produção de fotos em ângulos diferentes, vídeos explicativos, materiais adicionais de conhecimento.

Você já parou para pensar que você não compra um produto de vitrine? Caso você se interesse por algo que está exposto você sempre solicita ao vendedor que traga o produto até você, você quer tocar, experimentar, saber sobre sua fabricação, sua garantia, seu processo de troca. No e-commerce a página de detalhes do produto precisa ser extremamente rica, rica em fotos, em informações bem classificadas, em vídeos que nos trazem uma percepção mais real do produto.

4) Mantenha seus fornecedores e parceiros longe da implantação de seu projeto de e-commerce.

Meu e-commerce precisa ser segredo, se cair nos “ouvidos” de meu concorrente posso estar perdido.

Um e-commerce de sucesso não se faz sozinho, procurar o apoio do fornecedor e dos parceiros de jornada da sua empresa é tão importante quanto colocar o próprio projeto no ar, você pode ganhar um grande impulso conquistando os parceiros corretos na implantação da operação.

5) Copie 98% o concorrente que mais vende online dentro do seu segmento.

Certa vez ao iniciar uma reunião, ouvi de um possível novo cliente: “Bruno esse cara aqui [apontando o dedo para tela do computador com um e-commerce aberto] é meu concorrente e vende muito, mas muito mesmo. Meu produto e preço são iguais os dele, podemos assinar contrato agora se você disser que faz o site 98% igual o dele [98% porque segundo ele as cores e o logo dele eram diferentes]. Não assinamos o contrato , mas disse a ele: “Para o seu bem não invista seu dinheiro no e-commerce, eu trocaria meu restaurante favorito e de qualidade por outro? Trocaria sim por um que fosse melhor ou que tivesse um cardápio diferenciado “

6) Não fique quebrando a cabeça com questões de sistemas, estrutura e conversão, afinal tudo é igual.

Para quê buscar a melhor plataforma para meu e-commerce, contratar especialistas para implantação, acoplar os parceiros de segurança, anti fraude, recuperação de vendas, entre outros.

Se você deseja deitar sua cabeça no travesseiro a noite tranquilamente, e de dia pensar unicamente no crescimento do seu negócio, procure os parceiros certos para o seu negócio ser um e-commerce eficaz. Algo que começa errado tem grandes chances de terminar errado.

7) Deixe as inovações para outro “maluco” que tenha mais tempo que você e até mais dinheiro.

Inovar é trabalhoso, Inovar é custoso, só grandes corporações podem se dar o luxo de querer Inovar.

Se você pensa assim ou próximo a isso, eu te digo: “A Inovação colocada em prática é prazerosa, bem feita é lucrável, direta e indiretamente, a única forma de se lutar com grandes é através de novos processos, de novas ações, o novo desperta interesse e aumenta a divulgação entre todos.

8) Só invista no e-commerce se a maioria dos seus concorrentes já estiver dentro.

Criar um e-commerce é simples, é fácil, não vamos dispender tanto tempo e dinheiro em algo que nem sabemos o que pode trazer, vamos só fazer porque todo mundo esta fazendo.

Para muitas empresas esse foi o pensamento principal, algumas delas já não possuem suas operações online, outras atuam como fantasma no e-commerce. Mas para aqueles que viram o potencial do mercado e de que era preciso fazer as ações corretas, hoje colhem os frutos de, em grande maioria, mais da metade de seus faturamentos serem originados do e-commerce.

Princípios da política de segurança da informação

Em toda Política de Segurança faz-se necessário ter uma idéia clara daquilo que

se quer defender, contra quem queremos defender e quais os entraves que essa

política oferece para funcionamento normal do sistema. Uma Política de Segurança de

uma empresa define as normas e procedimentos que melhor atendam ao propósito da

mesma, minimizando os riscos com perdas e violações de qualquer um dos seus bens.

Podemos assumir que todos os dados referentes a uma empresa fazem parte do seu

patrimônio.

Uma das diretrizes citadas por CARUSO (1999) é a responsabilidade sobre os

ativos. Nessa etapa é determinado quem é responsável e qual o grau de

responsabilidade envolvido na política de segurança para cada uma das funções

tenham ativos a ser regulados no âmbito da política de segurança. Não se deve

confundir responsabilidade sobre ativos com responsabilização; este último conceito

envolve a identificação clara das pessoas que acessam ativos e o nível de acesso que

estão tendo sobre os mesmos. Não é preciso ser responsável por um ativo para se ter

o direito de acesso a ele.

A informação é um bem de valor intangível, e não basta apenas meios

tecnológicos e informatizados para protegê-la contra danos e ataques internos e

externos de sua rede, necessitando assim de uma política de segurança da informação

bem estruturada, deixando as informações íntegras e seguras.

Determinações dos processos a serem praticados e estabelecimentos dos resultados

esperados, uma vez estabelecidas/instaladas as condições de insegurança empresarial;

Montagem/criação de cenários futuros, de maior probabilidade de ocorrência, para

estudo de “causas” e de “conseqüências”, com a concomitante caracterização das

práticas e resultados prováveis, em termos de medidas de segurança preventivas,

detectivas, corretivas e restauradoras;

Definição de atividades para analista de segurança de informática, para usuários e

para profissionais de informática e de segurança empresarial/patrimonial;

Elaboração de normas de planos, bem como definição de softwares a serem

adquiridos e de sustentação de hardware de terceiros, para situações de insegurança

em informática com forte potencial de ocorrência, como greve total ou paralisação

parcial do sistema computacional, acarretando atraso de processamento e conseqüentes

perdas financeiras para as organizações;

Criação de sistemas de informação para captação de indícios e identificação de

tendências, tanto de novas práticas de segurança, quanto de ocorrências com elevado

poder de desestabilização do ambiente de informática;

Definição de simulações e de testes que garantam/estabeleçam confiança nas

medidas de segurança consideradas adequadas;

Estabelecimento de objetivos, diretrizes, do perfil, dos custos e do nível de impacto

da segurança em informática almejada.

A aplicação da política de segurança

A política de segurança da informação compromete e responsabiliza cada um

que faz parte da empresa, estando todos cientes também que os ambientes da

empresa, inclusive correio eletrônico e Internet estão sujeitos a monitoramento. É

também obrigação de cada um manter-se atualizado com as regras da empresa.

Para garantir a Segurança da Informação, é necessário que todos os

colaboradores da empresa zelem para que os seguintes princípios sejam respeitados:

Vigilância: agir como guardiões dos ativos de informação da Empresa, evitando o uso

inadequado dos mesmos.

Atitude: assumir uma postura adequada no tratamento da segurança da informação,

tendo como base o comprometimento com a política definida.

Visão: considerar a política de segurança como uma estratégia da empresa e um

diferencial de negócio.

Tecnologia: contribuir com recursos de hardware e software que permitam

implementar, auxiliar, monitorar e controlar para que os ativos de informação da

empresa sejam usados de modo seguro e adequado por seus colaboradores.